【餐饮拆解】“第二份半价”，是顾客赚了？还是商家赚了？
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【餐饮拆解】“第二份半价”，是顾客赚了？还是商家赚了？
作者：咖门kame 微信号：mengmeng478469
原文名称《“第二杯半价”这笔账，90%的人没真正算明白》，原文链接：
https://www.watcn.com/art/detail/3009.html篇幅所限，下文有删减&改动。
“第二杯半价” ≠ 七五折？！
本来销量不佳的一款饮品，打上“第二杯半价”，立马成了爆款！?这是为什么？
意大利夏天已经到了，不少老板都在考虑用什么营销手法来一波“夏日促销”。
今天跟大家聊聊：经典的“第二份半价”促销手法背后的秘密？
“第二杯半价”，熟悉的广告莫过于肯德基、麦当劳等快餐品牌——冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……统统有“第二份半价”。
与其他促销手段相比，“第二杯半价”几乎不会过时。
不就是打个“七五折”嘛，为啥这样子营销顾客就开开心心买单呢？
“第二杯半价” ≠ 七五折, 背后的消费心理学和经济学原理…
抓住消费者的“捡便宜”心理
人人都有“捡便宜”心理，举两个例子：
- 你和妹子逛街累了，想喝点东西、吃点甜品，面对周围的餐饮店，选择恐惧症犯了的时候，看到了“第二杯/第二份半价”，心里一盘算觉得划算，就领着妹子去了。
- 你作为一个吃货，很久没吃某店了，甚念，此时，你恰巧知道“第二杯半价”，想着一个人去亏啊，于是开始呼朋唤友，结伴去消费。
从上述两个例子，商家通过“第二杯半价”这一优惠，吸引了潜在客户（第一个例子）；并且拉动了额外消费（第二个例子），成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。
第二份“半价”了，钱从哪赚？
1 提升单品销量，借机推新品，提升闲时段的营业额
除了拉动消费以外，“第二份半价”的商品往往只有1~2种，这种设定能使单品销量迅速攀升。
一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加强对供应链的掌控，提前准备，保证出品的速度和效率。
同时，设定促销时间段，拉动闲时段的营业额。
2 推销特例单品，消化库存
一些商家推出“第二杯半价”等促销活动的饮品也可能是“特例单品”。
例如平时顾客点单不多的产品，出于尽快消耗原料的目的，需要加快销售和推荐。这样的产品也可以细分为两种：
一种是利润较高、但平常点单量不大的产品。
还有一种是像鲜榨果汁这样能“分化物料”的产品。比如某店里的橙汁，一杯用量是两个半橙子，如果只做一杯，有半个橙子就要保鲜起来下次用；如果做两杯，就可以直接打五个橙子，不浪费保鲜空间。
3 为涨价做铺垫
还有一种情况是为涨价铺垫。
不管你涨价的理由多么充分，作为消费者就是不喜欢涨价。商家该怎么办？
第二杯半价背后都是商家的小心机：
对于常客来说，单品的价格涨了，但由于“第二杯半价”的策略，提价部分和第二杯均摊对冲，还会让消费者有一点“赚到了”的心理。
而对于新顾客来说，可能他们根本没发现促销活动之前，商家刚刚涨过价。
“第二份半价”背后的经济学原理
“价格歧视”（price discrimination）
price discrimination是经济学里的术语。
换个通俗的说法是用价格“区别对待”，是一种“差别定价的策略”，它既可以是对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。
假定某种产品从10元到100元，都有人愿意消费：
如果定价100元，固然能赚取较高的单位毛利，但会吓跑低价位的消费者；
如果定价10元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。
▲ 利用消费心理的定价策略
在这种情况下，对商家来说定价策略是针对不同的消费者采取不同的定价。
在“第二杯半价”中，“差别定价的策略”是为那些不愿意为第二杯付原价的、价格敏感型消费者准备的：对商家来说，当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二份食物或饮品付同样多的钱了，因此可以采取差别定价的策略。
边际效应递减规律效用
经济学中的边际效用递减规律，意思是顾客每多消费一单位的商品，从中获得的效用（满足感）会逐渐减少。
咱们拿“第二杯半价”来举例，消费者的“效用”就是从喝饮料中获得的满足感。
假设一个消费者的满足感划分为0～10级，喝第一杯饮料，满足感可以从0跃升至7级（一下子升了七级），而喝第二杯饮料，能从7升到9级（仅升了两级）。很明显喝第一杯饮料时，带来满足感的跃升跨度远远大于第二杯饮料。
如果用同样的价钱买两杯饮料，就会让人觉得第二杯是“不值得”、“可有可无”的。
第二杯满足感低于第一杯，半价之后消费者反而觉得更值，此时采取“第二杯半价”能吸引更多的消费者购买第二杯。
小结
采用“第二杯半价”，对于商家至少有两点好处：
一是促进销售，优化利润。
对于只打算买一杯饮品的顾客来说，“第二杯半价”不会影响他的购买行为；对于本来就打算买两杯饮品的顾客，相当于获得了七五折优惠；对于可买可不买第二杯的顾客来说，可能为了获得优惠买第二杯，或鼓动周围的人买第二杯。
于是，商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群，实现了促销，也没有给那些对价格不敏感的人折扣，这种营销策略比简单的打折更能增加利润。
当然，“第二份半价”的前提是：核算好成本！
二是制造噱头，吸引关注。
“第二杯半价”作为一种营销手段，目的十分明显：制造优惠噱头，维护客户关系，带动额外消费。
比起直接打折或优惠，“第二杯半价”无疑自带营销噱头：
比如几年前盛行虐单身狗的潮流里，就衍生了“有一种孤独，叫做第二杯半价。”
再比如，在近年来单身狗开始反击、单身主义盛行之时也有“一个人凭啥不能要两份？”的心理盛行。
当然，还有一种情况，与“孤独”无关，与“吃货”有关：
“只有单身狗才会觉得第二杯半价是孤独，单身猪不会，因为两杯都可以喝掉。”
无论如何，消费者对“第二杯半价”的营销策略有反应，恰恰证明了他们很吃这一套。
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